2022-5-30 11:05:02

近期，2022年“春城大学生创业行动”以及云南省创新创业大赛报名正如火如荼的进行中，为各位准备参加大赛的小伙伴们整理了路演答辩技巧、项目商业文本撰写与优化以及大赛答辩问题集锦相关知识，大家认真学习哟。

一、路演技术要点

1、问题/痛点

演讲者需要重点关注该问题，让投资者明白企业需要解决的问题或市场痛点，应尽可能简洁地说明以下问题：

（1）问题/痛点是什么？在什么场景下？它所面向地对象是谁？

（2）是如何了解到该问题/痛点？

（3）是否有相关数据支持此论点？

2、解决方案

介绍解决方案需重点关注以下问题：

（1）用来解决次问题的现存方案是什么？为何这些方案没有真正解决问题？

（2）自己的解决方案是什么？该方案优于他人的解决方案的原因在哪里？

（3）自己的解决方案所能带来的好处及特色是什么？

3、产品介绍

为快速展示自己的产品，演讲者应简单向投资人展示产品运作机理，尽量用简洁的语言来阐述，同时辅以相应的图片来形象化。而且还应重点关注以下问题：

（1）自己的产品具体是什么？

（2）与痛点匹配的核心功能是什么？

（3）产品具体有什么样的特色？

（4）该产品会给用户创造什么样的价值或好处？

4、市场分析

市场分析的展示是为了帮助投资者了解自己的市场价值，主要包括以下问题：

（1）市场总量、可服务市场总量、实际可服务市场总量的大小。

（2）用户的画像、早期的产品使用者。

（3）产品的生命周期、客户的增长或流失率。

5、数据验证

一般地，评委与投资人都希望看到有数据验证的论点，因而数据很关键。例如以下问题：

（1）可服务用户的规模、线上用户的数量及积累的时间。

（2）企业每月或每年的收入、增长率。

（3）项目的合作伙伴、重要合作伙伴的身份。

（4）项目收到来自客户的有效反馈。

6、竞品分析

了解竞争对手，寻找差异化，展示自己能够适应市场和取得市场上竞争优势的信心和技术，演讲者也要重点关注以下问题：

（1）自己的市场定位是怎样？

（2）自己的竞争对手是谁？如何能够防止竞争对手夺走自己的市场份额？如何领先市场？

（3）如何去变得比竞争对手更优秀？

7、商业模式

透过商业模式，投资人可以看见企业的细分客户、价值、企业资源、核心能力、盈利方式等信息。创业者需要采取一定的措施来降低商业模式的风险，从而吸引投资人的注意力。

为此，演讲者需要关注以下问题：

（1）商业模式的核心元素是怎样的？它的工作原理是什么？

（2）商业模式将如何通过相关案例以及数据来得到验证？

（3）如何利用自己的商业模式盈利？

二、项目商业文本撰写与优化

1、商业文本基本逻辑

（1）我们发现了什么问题——商机（先机）

（2）我们用于解决这个问题的技术或模式

（3）我们如何把技术转化成产品

（4）我们把产品卖给哪类群体，明确目标客户类别，注意有些产品受众链固定

（5）我们商品是否具备优势

（6）我们如何实现营销过程和销售落地

（7）谁来实现以上的计划过程, 需要在文案里注明学生背后的商业团队或者导师团队，评委倾向于先知道你的项目再知道你的信息。没有讲商业团队或者教师团队是不可取的

（8）项目能够获得多少利润，计划获取多少利润，如何达到这个盈利模式

2、参赛PPT制作

（1）注意标题的撰写。主标题要凝炼项目本质和特色的词如“塑料黄金”“无际魅力”；副标题要用多个定语组成的短句，阐述项目实质如“蚊所未吻”—世界首款青蒿驱蚊系列产品，“拒绝潮流”—室内除湿器领航者。

（2）项目概述。用一段话简要精炼介绍项目-做什么|成果或进展|目标或规划。模板：本项目以（）为使命，凭借（）的技术，模式与核心优势，实现（）的目标，成为（）的企业。

（3）背景分析。阐述清楚项目属于哪一个细分行业，这个细分行业的背景和发展趋势，市场空间和规模如何。注意用数字说明。另外有以下几点建议：

①图片以及数据：做生动，清晰，漂亮的图，要有专业的数据来源如杂志，网站，国家统计局的中国统计年鉴等。

②定位清楚：产品创新，技术创新，模式创新。

③痛点及对策：用户痛点＋公司对策，行业痛点＋公司对策。

（4）项目内容和优势。

①本项目依据什么样的独有技术，做了什么样的产品（模型）或服务，能够针对性解决此痛点或需求。

②若是服务和系统，可以画一个页面；若是产品，可以画图。

③明确技术优势，技术壁垒，知识产权的种类，明细和归属。

④产品核心技术或功能要分点讲清楚，明确知识产权的归属，需要明确发明人和专利权人，如果专利权人是学校或公司，需要注明是否获得了授权。

⑤给出我们和竞争对手的详细比较，可以通过性能，价格等关键核心指标展开。

⑥进行价格，关键核心指标，性能的对比（数据化，形象化）尤其重点突出优势。

⑦建议对比不要使用优良，有无，高中低这样的词语，使用比较术语化的词语。

⑧综述我们的创新型，从技术到把技术转化成的产品或者服务有怎么样的核心竞争力。

（5）商业模式。明确项目产品或技术背后的市场定位，潜在规模和项目所在垂直领域的细分客户群体画像，其中包括级别，特征（区域，年龄，学历，职业，收入），购买力以及收入方式。

注意：目标客户不等于目标用户：产品营销注重客户的体验，产品设计注重用户的体验。

（6）项目成果。项目成果是比较容易被忽视的点，可以多描述媒体的报道。

（7）人员组成。文案里需要注明核心团队，项目的顾问、指导老师、团队的核心成员（CEO,CTO,CMO）。

（8）财务和股权融资。注明计划融资数额和占股比例，融资来的金额的用途。

（9）社会效益。带动就业（直接和间接）；引领教育包括专业教育对本项目的促进作用，本项目对团队成员的素质成长作用，项目对学校专业和创业教育的促进反哺。

（10）发展规划。注意：不要写三步走：面向广东，走向全国，冲出亚洲。

（11）结束致谢或展现愿景，首尾呼应。

3、商业计划书撰写

（1）前言-封面，通俗易懂的执行摘要，目录

（2）正文-战略布局/产品研发方面/市场营销方面/人力资源方面/资本财务方面

（3）结尾-附录

①营业执照

②佐证材料-政府支持文件/荣誉证书与专利证书/测试报告/已发表论文/市场调查问卷及分析/新闻报告/工作图片/意向合作协议

③备注：商业计划书-四号/小四；目录具体到二级标题；翻页设计；计划书背景设计；排版工整；图文并茂；图表；计划书内有重点可适当加粗

三、大赛答辩问题集锦

1,商业模式(赢利模式)?

2,当前市场分析(市场规模,未来可能出现的竞争者)?

3,项目发展前景及规划?

 4,财务报表(收入支出,何时盈利)?

 5,创新,创意点在哪?

 6,产品成本,产品在竞争中如何胜出?

7,与投资者的股权分配比例情况,加入投资者要控股,如何处理?

8,项目团队(当涉及项目的具体运营时,项目团队非常关键. )